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Corretor de imóveis: a excelência de uma boa captação

Redimob

A captação de um imóvel é atualmente um grande desafio para os profissionais do mercado imobiliário. A atividade envolve a procura, a descoberta e a formalização da entrada de novos imóveis no rol de ofertas de uma imobiliária ou de um corretor de imóveis.

Quem já passou pela experiência de fazer um trabalho inverso ao que é comum no seu dia a dia sabe o quanto é importante entender o processo da captação, pois o objetivo do corretor nessa situação não é vender um imóvel para o cliente e sim convencer um proprietário de que é o profissional capacitado para realizar a venda de um determinado empreendimento. Você concorda?

O mercado imobiliário possui particularidades que acabam por exigir maior empenho e dedicação dos profissionais que atuam na área. Diferente de uma loja em que o gerente, ao perceber a falta de uma mercadoria, logo liga para um fornecedor para repor o estoque, no segmento de imóveis não há essa facilidade. O corretor de imóveis não tem a sua disposição uma central de distribuição para a qual ele ligue e tenha prontamente 10 apartamentos de três quartos, por exemplo.

Nosso segmento exige um rico banco de dados, pois se corretor não tem em sua carteira de empreendimentos um imóvel que atenda ao perfil do cliente, ele não tem o que oferecer.

Por esta razão, resolvi refletir hoje sobre algumas dicas de como se tornar o melhor captador. O profissional que quer se destacar no mercado tem que saber transitar entre as diferentes áreas do setor de imóveis. Não basta apenas ser um bom vendedor, também é imprescindível saber captar, pois as chances de melhorar os seus resultados serão potencializadas.

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Mercado imobiliário vive bolha ou ‘calo’?

Estadão

Há mais de ano discute-se a formação de uma bolha imobiliária no Brasil. Boa parte dos argumentos que podem confirmar ou não essa bolha já são amplamente conhecidos, mas a dúvida persiste.

Uma definição amplamente utilizada para bolha é uma situação de preços descolados dos fundamentos. O debate e a falta de uma resposta única surgem porque o problema é justamente como medir corretamente os fundamentos. Qual o valor justo de um ativo? No caso dos imóveis no Brasil, o problema é ainda mais grave, porque as estatísticas confiáveis do setor são assustadoramente escassas.

Para auxiliar o acompanhamento do mercado, a Fipe lançou há pouco mais de um ano o Índice FipeZap de Preços de Imóveis Anunciados. São cerca de 150 mil anúncios válidos por mês para medir a variação do preço do metro quadrado em 7 regiões do país, coletados na internet. É fato que o preço anunciado não é o mesmo do que o transacionado, mas é bastante razoável assumir que, ao menos no médio e no longo prazo, esses valores têm a mesma tendência. Além disso, é muito difícil observar com precisão preços dos imóveis. A informalidade e a (falta de) estrutura de boa parte das imobiliárias impedem a coleta sistematizada dessas informações. Os bancos, por sua vez, mantêm registros fidedignos dos imóveis financiados, mas atendem apenas uma parcela do mercado (cerca de 50% das vendas) e utilizam, muitas vezes, os valores de avaliações e não necessariamente o preço acordado entre compradores e vendedores. Em suma: não existe uma fonte de dados perfeita.

Cabe também mencionar que a iniciativa do FipeZap não é inédita. Há outras experiências com índices de preços de oferta, como o Home Asking Price Index, da Inglaterra, e o FotoCasa, da Espanha. Este último, aliás, detectou o estouro da bolha espanhola antes do índice oficial, porque os preços anunciados estão disponíveis aos institutos de pesquisa meses antes do registro oficial das transações.

Os anúncios têm também outra grande vantagem: permitem o acompanhamento do preço para novos aluguéis. Utilizando esta fonte de dados, podemos medir a rentabilidade de se investir em imóveis, obtida por uma pessoa que escolhe comprar um imóvel e alugá-lo ao invés de investir em outro ativo. Essa taxa permite inferir se o preço dos imóveis está alto ou baixo, já que compara o preço de venda do ativo (o imóvel) com o retorno financeiro que ele propicia.

Se a rentabilidade do aluguel fosse alta (20% ao ano, por exemplo) as pessoas prefeririam comprar imóveis e alugá-los a terceiros ao invés de aplicar o dinheiro em títulos do governo. Por outro lado, se a rentabilidade do aluguel fosse baixa, como 1% ao ano, as pessoas prefeririam vender seus imóveis, aplicar o dinheiro e viver em imóveis alugados. Se a rentabilidade do aluguel for baixa, trata-se provavelmente de uma sitação de preços de venda inflados – a temida bolha.

Em São Paulo, a taxa de rentabilidade do aluguel corresponde a aproximadamente 6% ao ano, segundo os dados do FipeZap. Muitos especialistas em finanças comparam esse número com a taxa Selic ou com a poupança e concluem que vivemos uma bolha. A suspeita é reforçada ainda mais se considerarmos que essa taxa vem caindo desde 2008, quando era de 9%, o que significa que o preço para venda aumentou mais do que o do aluguel. O problema com essa análise é que ela compara coisas diferentes: um rendimento real (que despreza a inflação) com um rendimento nominal. Para ilustrar isso, imaginemos o seguinte: o leitor compra um imóvel hoje e espera apenas que ele mantenha seu valor real ao longo dos próximos anos (o preço subirá de acordo com a inflação). O aluguel desse imóvel também seria reajustado de acordo com a inflação, pois os contratos costumam ser indexados. Assim, o aluguel seria um rendimento real. Para compará-lo com outros rendimentos, teríamos que considerar o rendimento real e não o nominal.

O gráfico abaixo compara a rentabilidade do aluguel com a taxa de juros média dos financiamentos imobiliários descontada a expectativa de inflação futura, desde janeiro de 2008. É notável como a tendência das duas curvas é a mesma, apesar dos juros serem mais voláteis.

O gráfico mostra duas coisas. Primeiro, reforça o argumento de que o aumento nos preços de venda dos imóveis dos anos recentes se deve principalmente a novas condições, muito mais favoráveis, de crédito. Segundo, que atualmente há um descolamento de cerca de 1% ao ano entre os juros reais para financiamento imobiliário e a taxa do aluguel. Para que os pontos finais das duas linhas voltem a se encontrar, há três possibilidades: uma queda no preço de venda dos imóveis de cerca de 15%, um aumento nos preços do aluguel de cerca de 18% ou, ainda, uma queda nos juros reais do financiamento imobiliário de algo perto de 1%. Cabe a ressalva de que a taxa de juros utilizada como referência é, provavelmente, maior do que a taxa média efetivamente praticada no mercado, porque diz respeito aos financiamentos que têm os maiores juros.

De todo modo, os dados mostram que para responder se vivemos ou não uma bolha imobiliária, precisamos responder na verdade se as condições atuais de crédito imobiliário são sustentáveis. Se não forem, então uma correção um pouco mais forte nos preços pode surgir no momento em que o crédito se deteriorar. Se forem, no pior dos casos estamos em uma situação de preços de imóveis um pouco acima do seu valor fundamental. Chamar essa situação de bolha pode então ser um exagero alarmista, esse sim sem fundamentos. Seria um caso mais simples, não de uma bolha – talvez apenas um ‘calo’.


Brasil já é o quarto país em ranking de edifícios verdes

ImobiNews

Tendo a seu favor os diversos projetos sustentáveis que estão ligados à Copa do Mundo 2014 e aos Jogos Olímpicos 2016, o mercado brasileiro está atualmente entre os cinco países que mais têm edifícios verdes registrados em todo o mundo. Com base na certificação americana LEED (Leadership in Energy and Environmental Design), o Brasil tem hoje 504 empreendimentos em construção que pretendem atender as exigências necessárias para se obter a certificação de Green Building.

Em número de projetos na área, o mercado brasileiro fica atrás dos Estados Unidos que tem projeto como o da Universidade de Harvard, da foto ao lado, Emirados Árabes e China. “O Brasil já tem posição importante nesse cenário”, diz Roberto Souza, diretor-presidente do Centro de Tecnologia de Edificações (CTE), consultoria especializada em construção civil que atua em 180 projetos sustentáveis no país. Entre os empreendimentos trabalhados pela empresa, estão estádios e centros esportivos voltados para os grandes eventos, hotéis, hospitais e edifícios corporativos.

Para se ter uma ideia da evolução desse mercado, o país teve apenas um empreendimento registrado em 2006. E de acordo com a avaliação do CTE, a média hoje é de um novo registro por dia útil. “O grande salto na área foi a partir de 2010 e devemos chegar ao final desse ano próximo dos 700 edifícios verdes registrados”, comenta Souza, citando que a realização do Mundial de futebol e dos Jogos Olímpicos incentiva o mercado.

Economia no longo prazo

Segundo o diretor-presidente do CTE, não há como definir um valor de investimento médio para um edifício verde, o que depende das características do projeto, mas o custo é entre 1% e 6% maior. ?Apesar do investimento inicial, a economia que um empreendimento certificado gera entre 30 e 40 anos é de 40%?, afirma Souza.

Ao todo, são seis normas de desempenho ambiental avaliadas, que são: eficiência energética, redução do consumo de água, uso de materiais reciclados, qualidade do ambiente interno, localização (próximo a metrô, bicicletário, etc) e inovação tecnológica. De acordo com os índices em prol do meio ambiente alcançados em cada uma das normais, o empreendimento recebe um tipo de certificação que varia entre básica, prata, ouro ou platina. Só na utilização de energia, por exemplo, o edifício precisa ter uma redução de no mínimo 10,5%. Já nos benefícios ao meio ambiente, um empreendimento pode diminuir em 30% o consumo de energia, 35% as emissões de carbono, 30% a 50% o consumo de água e até 90% o descarte de resíduos.

 


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